每經(jīng)記者｜劉明濤    每經(jīng)編輯｜趙云    

試銷100天、回款3.7億元之后，“大珍·珍酒”以及“萬商聯(lián)盟”交出了一份還不錯的“小考”成績單。

9月19日，珍酒李渡集團董事長吳向東依然用直播的方式，正式發(fā)布“大珍?珍酒”。直播現(xiàn)場，他談到了100天試銷背后的產(chǎn)品調(diào)整與升級，以及“萬商聯(lián)盟”的運行情況。

“萬商聯(lián)盟”商業(yè)模式，在價格管控、分紅返利、準入門檻以及股票綁定等都突破了以往白酒線下銷售渠道，在白酒行業(yè)“開了先河”。短短100天時間，不僅完成第一批2800余家聯(lián)盟商的積累，還快速推動上市公司通過了大珍萬商聯(lián)盟權(quán)益支付計劃，將兌現(xiàn)“加盟送股票”的承諾落地。

值得關注的是，近期公司多次在視頻號上發(fā)布對違約聯(lián)盟商處罰決定。《每日經(jīng)濟新聞·將進酒》記者在現(xiàn)場了解到，截至目前共有50家聯(lián)盟商因違規(guī)出貨被處罰，1家被取消資格。

在整個白酒行業(yè)仍處于產(chǎn)業(yè)調(diào)整、消費修復階段，在珍酒李渡上半年業(yè)績承壓的情況下，大珍能否如一些行業(yè)人士所言，成為珍酒李渡業(yè)績重回增長的重要支撐？

為何試銷100天？

針對問題做出四大調(diào)整

9月19日下午，第三次上直播的珍酒李渡集團董事長吳向東，自信滿滿地站在鏡頭前正式宣布“大珍·珍酒”上市，其背后是巨大的 “超級單品大珍·珍酒正式上市” 的背景板，上面大珍·珍酒的瓶身圖案在燈光下閃耀著獨特的光澤。 

大珍的“百日宴”，交出了回款3.7億元的“答卷”，在白酒行業(yè)競爭加劇的背景下，這依然是不錯的成績。但在吳向東的眼里，這100天的收獲，更重要的是大珍產(chǎn)品的調(diào)整提升。

緣何試銷100天？是借鑒喬布斯蘋果手機的營銷理念。據(jù)了解，蘋果手機于2007年1月9日正式發(fā)布，直到同年6月29日才正式發(fā)售上市。

“我們針對（各方面反饋的各種）問題做了不少調(diào)整。主要包括4個方面?！?/p>

首先，包裝改進。大珍“極簡風”的包裝，目前網(wǎng)絡上已經(jīng)第一個小標倒數(shù)第二段：出現(xiàn)了模仿者，但卻發(fā)現(xiàn)活蓋略顯單薄和蓋板扣不緊的問題。

其次，大珍使用透明玻璃瓶灌裝，為避免微塵落入酒中，珍酒做了前所未有的技術改革，將生產(chǎn)線改造為“無塵車間”；第三，酒體方面，針對口感細膩度和入喉順暢度進行微調(diào)；最后，在渠道銷售方面，線下嚴格管控的同時，增加“線上預約”，但預約出貨需要一定時間，并且限量限購。

從市場反饋來說，效果還是顯著的。比如大珍產(chǎn)品上市一開始確實出現(xiàn)短暫破發(fā)，但是正是靠這段時間的不斷調(diào)整和嚴格管控，價格很快穩(wěn)住了，鄭州、長沙等多地需要600元左右才能買到。

強硬手段管控市場價格

50余家聯(lián)盟商因低價出貨被處罰

和大珍產(chǎn)品本身相比，最受市場關注的，就是“萬商聯(lián)盟”模式。

創(chuàng)新關鍵之一，在于終端成交價統(tǒng)一透明，通過廠家嚴格管控渠道秩序來保障渠道利潤。

《每日經(jīng)濟新聞·將進酒》了解到，珍酒李渡一是匹配短鏈直控模式，進行渠道全控價，經(jīng)銷商即期利潤主要來自順價價差，事后返利兌現(xiàn)周期相對較長（須嚴格遵守價格紅線才可解鎖）；二則是設立“業(yè)務員-聯(lián)盟商-稽核人員-總部”4層機制進行監(jiān)督。

9月10日晚間，珍酒李渡發(fā)布公告稱，公司通過全資附屬公司珍酒商貿(mào)采納聯(lián)盟商權(quán)益支付計劃，旨在激勵符合資格的聯(lián)盟商，促進公司長期可持續(xù)增長及發(fā)展。而這一支付計劃，對應的正是“萬商聯(lián)盟”模式。

吳向東在現(xiàn)場介紹，目前，大珍聯(lián)盟商招商第一季已經(jīng)結(jié)束，目前簽約聯(lián)盟商2800余家。其中一次性付款33萬的經(jīng)銷商可享1.6萬股受益權(quán)，分三次付款的享1.5萬股受益權(quán)。相關手續(xù)將陸續(xù)辦理，此事已通過信托公示。當前正在推進第二季，計劃時間為2025年9~12月完成，“大概率會超出2025年目標?！?/p>

而對于違約的聯(lián)盟商，公司也采取了行業(yè)內(nèi)非常少見的強硬措施——“公開通報”。

從8月31日起，公司通過視頻號“珍酒視界”發(fā)布視頻，通報全國大珍聯(lián)盟商專項檢核中發(fā)現(xiàn)的違約銷售行為。據(jù)悉，截至目前共有50家聯(lián)盟商因違規(guī)出貨被處罰，1家被取消資格。

為什么用“零容忍”的強硬方式？會不會擔心得罪聯(lián)盟商，影響到大珍產(chǎn)品市場滲透？對于《每日經(jīng)濟新聞·將進酒》記者提問，吳向東態(tài)度鮮明地表示，“當前國家倡導‘反內(nèi)卷’。白酒行業(yè)壓力大，產(chǎn)品價格倒掛現(xiàn)象普遍存在。如果被幾個害群之馬，把價格搞亂了，搞成倒掛，最后（導致）項目失敗，責任太大了！”“處罰通報會隱去（聯(lián)盟商名稱中的）某一個字，保護其隱私權(quán)。目前這一方式得到了絕大多數(shù)聯(lián)盟商和（我們）員工的擁護?！?/p>

吳向東自信地說，現(xiàn)在到鄭州百榮市場、湖南高橋市場，若能找到 500 元以下的大珍，公司可高價回收。

一系列組合拳推動大珍出圈

行業(yè)分析：有望提前兌現(xiàn)修復彈性

在產(chǎn)品力及渠道力創(chuàng)新的同時，珍酒李渡還通過董事長吳向東個人 IP 短視頻的高頻輸出、萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇的實地宣講、簽約姚安娜為白酒“申遺大使”等一系列組合拳，推動大珍新品快速出圈。

行業(yè)人士認為，這一系列的操作加上珍酒李渡老產(chǎn)品穩(wěn)扎穩(wěn)打的基本盤，有望共同助推公司提前兌現(xiàn)修復彈性。

近期，部分品牌反饋開瓶數(shù)據(jù)邊際修復，民間商務及宴席餐飲需求率先修復，300 元及以下價位帶產(chǎn)品需求有望受益，珍酒李渡主要產(chǎn)品珍十五、珍十份額或?qū)⑻嵘?。而宏觀層面走出通縮、提振消費等舉措，帶動白酒銷售量價筑底回升，后續(xù)次高端價格帶規(guī)模重啟增長背景下，公司大珍、珍三十等產(chǎn)品規(guī)模擴張也值得期待。

品牌端方面，珍酒李渡近年不斷打磨完善“美酒+美食”的體驗式營銷，并投建珍酒莊園以提升消費者品牌互動體驗，以實現(xiàn)更高效率、高轉(zhuǎn)化的消費培育轉(zhuǎn)化，品牌更趨深入人心，品牌建設有望厚積薄發(fā)。

渠道端上，珍酒李渡流通渠道已建立起“經(jīng)銷商+終端商”的類直營管理模式，渠道管控更加精細，團購渠道圈層培育的閉環(huán)打造亦日臻成熟，并且民營體制下公司收入增長調(diào)控更加市場化，在下行期能夠更為務實地保障渠道庫存及產(chǎn)品價盤維持良性。

東吳證券分析稱，大珍·珍酒將致力于打造2萬個聯(lián)盟商組成的超級組織，通過緊密合作，建立利益共享機制，充分調(diào)動聯(lián)盟商的積極性和主動性，共同開拓市場，形成強大的市場合力，以成功打造大珍單品。在大珍招商及消費場景修復帶動下，且公司消費培育等動作有效轉(zhuǎn)化，預計公司收入有望重啟較快增長。

而招商證券也指出，吳向東先生以真金白銀并整合自身旗下多公司資源全面支援大珍，若公司能抓住此次機遇，有望實現(xiàn)行業(yè)進位。